張平

科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)成立20周年紀念會與會代表合影
　　金秋十月，互聯(lián)網(wǎng)明星云集的中關(guān)村，中國科學(xué)院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)舉行了成立20周年紀念大會。這一棵“老樹”，也再次“開花”，迎來了新的發(fā)展契機。
　　歷史經(jīng)驗：變革前思考
　　稱之為“老樹”，是因為中科院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)早在1995年就成立了。
　　20世紀80年代后期，根據(jù)當(dāng)時國家“科學(xué)技術(shù)要面向國民經(jīng)濟”“加快科技成果轉(zhuǎn)化，促進經(jīng)濟發(fā)展”的改革方針，中國科學(xué)院及所屬研究所先后成立了一批以科技成果轉(zhuǎn)化為宗旨的科技開發(fā)公司。到90年代初，這些企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)了一批科技產(chǎn)品，由于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品批量不大，又不熟悉市場，產(chǎn)品銷售成為制約企業(yè)發(fā)展和科技成果轉(zhuǎn)化的瓶頸。
　　為了幫助這些企業(yè)疏通市場渠道，打開產(chǎn)品銷售市場，經(jīng)中國科學(xué)院批準，原中國科學(xué)院企業(yè)局和原中國科學(xué)院科技物資中心發(fā)起成立了“中國科學(xué)院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)”，其宗旨是將科技成果轉(zhuǎn)化為直接的生產(chǎn)力，推動和促進中國科學(xué)院科技產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及銷售工作，增強中國科學(xué)院科技企業(yè)的市場競爭能力，充分發(fā)揮中國科學(xué)院企業(yè)的科技優(yōu)勢，將中國科學(xué)院的科技產(chǎn)品推向國內(nèi)、國際市場，使科學(xué)技術(shù)更好地為國民經(jīng)濟服務(wù)。其成立伊始，就有70多家企業(yè)和400多個產(chǎn)品入網(wǎng)。
　　風(fēng)光過后，中國科學(xué)院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)很快遭遇了重重困難?！白詈笾挥?6家單位留下來?！睆埰匠鋈沃锌圃嚎萍籍a(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)管委會主任時，看到的就是這樣一個慘狀。
　　張平組織中科院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)成員深刻反思成立以后的發(fā)展?fàn)顩r：“二十年來，銷售網(wǎng)絡(luò)為中科院院所中小型科技企業(yè)產(chǎn)品銷售做了大量富有成效的工作，并形成了特有的網(wǎng)絡(luò)文化。但是，因其松散的架構(gòu)體系，除了起到加強院內(nèi)部分中小企業(yè)的相互溝通、少數(shù)企業(yè)互相代理彼此產(chǎn)品的作用外，未能以整體形象面向市場進行宣傳推廣。不少早期的網(wǎng)絡(luò)成員單位因市場推廣不力，已經(jīng)解體或瀕臨倒閉，科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)立的初衷并未得到實現(xiàn)?！?br/>　　“總的來看，一是對市場的認識不夠，剛開始時行政的色彩多了一些；二是未能夠建立起一套與定位、目標(biāo)相對應(yīng)的有效體制、機制及商業(yè)模式；三是與時俱進適應(yīng)市場、社會的變化不夠?！睆埰秸f。
　　2014年，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模已達到12.3萬億元，同比增長21.3%，遠超過線下實體銷售增長率。想要在一棵半死不活的“老樹”上“開花”，適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的到來，重整旗鼓，就得改革。
　　核心基因：市場加科技
　　通常大家將科技創(chuàng)新價值鏈的最后一公里看成是技術(shù)變產(chǎn)品，而張平眼里的最后一公里則是產(chǎn)品變成商品，變成資金，形成閉環(huán)支持科技創(chuàng)新。
　　“這一公里，同樣是非常之難的事情，難度不亞于科技創(chuàng)新。不打通這最后一公里，有輸入沒輸出，不能長久，從企業(yè)到國家都是如此。”張平說。
　　張平1983年來到中科院工作，其間他在中科院機關(guān)、研究所從事多年管理工作，熟悉中科院的文化。2011年底，他調(diào)入北京中科資源有限公司（以下簡稱中科資源）任職董事長。
　　“中科院已經(jīng)融入我的骨子里?！弊鳛橐幻锌迫?，張平來到中科資源后一直在思考銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢是什么?！拔覀兿鄬τ诳蒲性核邆湟恍┦袌龅母兄J識和手段；我們相對于市場的商貿(mào)企業(yè)，對科技認識又更深刻，對科技的需求了解更多?！?br/>　　張平認為，銷售網(wǎng)絡(luò)的核心基因是市場加科技——所有基本出發(fā)點，完全要以市場作為基本立足點。工作領(lǐng)域和方向，要以科技為出發(fā)點。
　　科技產(chǎn)品銷售是科技成果轉(zhuǎn)化鏈條的最后一關(guān)，銷售網(wǎng)絡(luò)主要是為中科院院所中小型企業(yè)提供良好的產(chǎn)品展示和銷售平臺，更加不可缺少。未來的銷售網(wǎng)絡(luò)要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的特點，打造中國科學(xué)院科技產(chǎn)品品牌。
　　張平告訴記者，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，中科院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)如能與時俱進、準確定位，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進行企業(yè)宣傳和產(chǎn)品展示、銷售，將會給以院內(nèi)中小型科技企業(yè)為主要組成的網(wǎng)絡(luò)成員單位帶來巨大的機遇，帶動和引導(dǎo)數(shù)以百計的中小企業(yè)銷售規(guī)模上臺階，促進中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，并通過網(wǎng)絡(luò)走向世界，同時也能向全社會集中展示中國科學(xué)院在民用高科技產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品方面取得的卓越成績，成為中科院科技產(chǎn)品走向市場的一個通道。
　　如何突圍：滿足精細化需求
　　面對電商巨頭已經(jīng)形成的格局，中科院科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)怎么進行突圍？對于這一問題，張平的見解是：“大的格局已經(jīng)形成，但滿足不了精細化需求，在某一個專業(yè)領(lǐng)域還是可以作一些努力和突圍的?！?br/>　　2013 年初，喀斯瑪·科苑商城（CASmart）應(yīng)運而生，它由中科院條件保障與財務(wù)局、監(jiān)察審計局指導(dǎo)并資助，由中科資源承建，是一個以生化試劑及耗材采購為主并不斷拓展的垂直型B2B 第三方電子商務(wù)交易平臺?？λ宫敗た圃飞坛堑膱F隊依托中科院研究所的需求，吸引供應(yīng)商進入平臺，為科研院所提供商品和服務(wù)。
　　打造科學(xué)家自己的采購平臺是喀斯瑪?shù)哪繕?biāo)。目前，該商城活躍會員數(shù)已超過6000 個，供應(yīng)商達1400多家，年交易流水由2013年的300多萬元，上升至2014年的8000萬元，交易體量和成長速度在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。
　　“對于我們來說，也可以去別人的舞臺跳舞。銷售網(wǎng)絡(luò)則可以提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)和支撐?！?br/>　　對于核心競爭力的理解，張平認為目前用心打造的板塊比較成功，比如健康食品和電子產(chǎn)品都是中科院的技術(shù)優(yōu)勢集中之地。
　　未來，銷售網(wǎng)絡(luò)則將發(fā)揮協(xié)調(diào)作用和整合作用，一方面在網(wǎng)內(nèi)成員單位間搭建順暢的溝通渠道，促進合作；另一方面將整合資源，充分發(fā)揮各成員單位的優(yōu)勢，提高企業(yè)銷售效益，降低客戶購買成本。
　　在銷售網(wǎng)絡(luò)20周年紀念會上，中國科學(xué)院秘書長鄧麥村一番話語中充滿期待：“在整個社會面臨誠信危機的情況下，‘中國科學(xué)院’五個字更顯得彌足珍貴，我們的產(chǎn)品質(zhì)量務(wù)必經(jīng)得起市場的檢驗，對得起社會大眾的信任，對假冒偽劣產(chǎn)品堅決‘零容忍’；發(fā)揮兩種作用，即協(xié)調(diào)作用和整合作用；做好四個堅持，即堅持自愿原則、堅持市場化、堅持依法規(guī)范運行、堅持創(chuàng)新商業(yè)模式，樹立良好形象，凝聚眾人所長，實現(xiàn)共贏發(fā)展?！?br/>　　（原載于《中國科學(xué)報》 2015-11-16 第5版 創(chuàng)新周刊)